29032020

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Coronavirus : « Revenir au conseil patrimonial », selon Olivier Rozenfeld (Fidroit)

Olivier Rozenfeld, président de Fidroit, raconte comment la plateforme accompagne les CGP impactés par le confinement et le contexte financier. Selon lui, il faut se concentrer sur le conseil patrimonial. 

Propos recueillis par Carole Molé-Genlis

D'abord, un mot sur cette situation de confinement que nous vivons tous : comment Fidroit s’est organisé ?

Fidroit s’est adapté à ses clients et à leurs besoins. Il est à noter que certains établissements bancaires, compagnies d’assurance ont suspendu leurs programmes de formations, même les webinars à distance, pour mobiliser leurs salariés vers les clients finaux. A l’inverse, nous avons un afflux de demandes d’organismes partenaires des CGPI notamment qui nous sollicitent pour des programmes de classes virtuelles.

De notre côté, nous proposons à nos clients CGP abonnés à Fidnet, l’accès gracieux à nos formations à distance le temps du confinement et nous allons donner accès à certains de nos outils à nos prospects, là encore gracieusement.

Quel message faire passer à vos partenaires CGP ?

Désormais, en ce qui concerne les arbitrages, ce n’est plus le moment d’agir sous la pression au risque d’aggraver le mal. Actuellement, le marché est illisible. Les professionnels passent du court terme au moyen terme, de la tactique à la stratégie.

Aujourd’hui, les CGP consacrent ce temps de confinement aux travaux réglementaires qui étaient parfois différés et surtout se concentrent sur le client et sur ses problématiques patrimoniales : bilans patrimoniaux, stratégies sur les donations, réorganisation et transmission du patrimoine, tous ses aspects juridico-fiscaux... C’est le moment de passer de l’urgence aux choses importantes. D’ailleurs, nos ingénieurs patrimoniaux sont là pour les accompagner. Ils seront à leur disposition dans des conditions privilégiées. 

Le krach financier ne remet-il en cause le modèle économique des CGP ?

C’est sans doute une nouvelle invitation implicite à la réflexion sur le modèle économique des CGP à moyen terme. Je rappelle qu’en moyenne, le chiffre d’affaires des cabinets de CGP est réparti en trois catégories : environ 50 à 60% sont des commissions sur encours ; 35% des frais d’entrée sur des contrats ou de commissions issues de ventes immobilières et environ 10% des honoraires. Avec la baisse des encours, les rémunérations sur encours vont être impactées. Pour les frais d’entrée et ventes immobilières, c’est un arrêt brutal. Les honoraires sont relativement épargnés mais encore marginaux. Il faut donc y réfléchir peut-être en s'inspirant de ceux qui facturent en fonction la durée de travail effectuée, du volume du patrimoine ou de ceux qui proposent des abonnements, des formules d’honoraires récurrents… Ces modèles sont beaucoup moins dépendants de la volatilité du marché et moins exposés aux crises.

Certains cabinets vont souffrir, notamment au niveau de la trésorerie. Et même de très bons cabinets de CGP vont se trouver fragilisés du fait du modèle économique actuel. Il faut désormais passer à un schéma qui prend en considération l’économie servicielle de ce métier.

Peut-on garder une note d’optimisme pour la fin de l’année ?

Oui, la seconde partie de l’année peut être bénéfique, car il pourra y avoir un effet rattrapage et pourquoi pas une accélération du rythme… mais tout dépendra des mesures de soutien. D'ici là, nous prenons toutes les mesures pour satisfaire les professionnels en général et des mesures spécifiques vers ceux qui consacrent plus de temps au conseil en organisation patrimoniale. Il y aura, à n’en pas douter, une prise conscience accélérée, des nécessaires réflexions à mener pour faire évoluer le fonctionnement du marché.